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　　2023年4月12-13日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)以“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開(kāi)了“第二十屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強(qiáng)鏈、互聯(lián)、國(guó)際”為主題的平行論壇（二）中，北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)楊馳升參與對(duì)話。

北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)楊馳升

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓簡(jiǎn)要回顧一下代理商在中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展過(guò)程中，在關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，在營(yíng)銷、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管控等方面發(fā)揮的作用？

　　楊馳升：外資品牌把代理制的模式帶入中國(guó)，小松進(jìn)入中國(guó)以后對(duì)代理制的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。在外資品牌進(jìn)入中國(guó)之前，我們沒(méi)有真正意義上的代理制。

　　小松的渠道特色我總結(jié)為以下幾點(diǎn)：首先，小松把代理商當(dāng)作孩子，從銷售、服務(wù)等對(duì)代理商進(jìn)行全面培養(yǎng)；其次，小松是一家有責(zé)任與擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，承擔(dān)產(chǎn)品的品質(zhì)與責(zé)任；第三，小松認(rèn)為，供應(yīng)商、代理商都是利益相關(guān)方，你中有我，我中有你，所以在確定銷售目標(biāo)時(shí)會(huì)在雙方認(rèn)可的基礎(chǔ)上，形成一個(gè)合理的目標(biāo)。

　　楊志芳：目前工程機(jī)械代理制正在經(jīng)歷多重考驗(yàn)，代理商大面積虧損，在市場(chǎng)的獨(dú)立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。請(qǐng)各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對(duì)行業(yè)會(huì)造成哪些影響？未來(lái)廠商關(guān)系如何演變，如何實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的共贏？

　　楊馳升：高質(zhì)量發(fā)展應(yīng)該從產(chǎn)品的全生命周期考慮，不光要有好的產(chǎn)品，好的客戶，還要有代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到商品的全生命周期價(jià)值。高質(zhì)量發(fā)展離不開(kāi)高質(zhì)量的渠道，只有整個(gè)價(jià)值鏈都在發(fā)展才叫高質(zhì)量發(fā)展。

　　業(yè)界都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，這是毋庸置疑的，但并不是全部，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，只有做好服務(wù)，選擇好的客戶，在市場(chǎng)下行的時(shí)候才不會(huì)產(chǎn)生巨大風(fēng)險(xiǎn)。

　　過(guò)去，代理商拿到產(chǎn)品非常高興，現(xiàn)在多數(shù)代理商為了保代理權(quán)賠錢(qián)，產(chǎn)業(yè)鏈中充斥著明顯的利用關(guān)系，行業(yè)生態(tài)出現(xiàn)的問(wèn)題是大家要好好思考的。

　　工程機(jī)械行業(yè)的特殊性和代理商渠道多年的經(jīng)驗(yàn)積累，確保代理制不會(huì)輕易被互聯(lián)網(wǎng)+所取代。

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓，用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)展望一下2023年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)和代理商的發(fā)展。

　　楊馳升：2023年是很困難的一年，開(kāi)始沒(méi)有想到這么難，后面估計(jì)會(huì)更難。對(duì)代理商而言，好的代理制是基于互相尊重、平等和互贏的關(guān)系。