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　　2023年4月12-13日，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)以“新征程、新動(dòng)能、新發(fā)展”為主題在陜西西安組織召開(kāi)了“第二十屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”。13日上午，在“協(xié)同發(fā)展——強(qiáng)鏈、互聯(lián)、國(guó)際”為主題的平行論壇（二）中，千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)楊義華參與對(duì)話。

千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)楊義華

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　楊志芳：國(guó)產(chǎn)品牌的代理制起步較晚，基于日韓系和卡特彼勒代理制的經(jīng)驗(yàn)汲取，逐步發(fā)展出來(lái)適應(yīng)自身的代理制模式。請(qǐng)各位回顧一下，國(guó)產(chǎn)品牌代理商在品牌銷量、市占率、服務(wù)滿意度、產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)與改進(jìn)等方面發(fā)揮了怎樣的作用？

　　楊義華：代理商和制造商的關(guān)系正如夫妻關(guān)系，我們選擇什么樣的丈夫和太太是自身價(jià)值觀、人生修養(yǎng)和格局決定的，雙方只有在互相尊重的情況下才能進(jìn)行協(xié)同有效地合作。

　　楊志芳：目前工程機(jī)械代理制正在經(jīng)歷多重考驗(yàn)，代理商大面積虧損，在市場(chǎng)的獨(dú)立性、主體性受到了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。請(qǐng)各位分析一下造成目前困局的原因是什么，廠商關(guān)系發(fā)生扭曲變化的癥結(jié)所在以及對(duì)行業(yè)會(huì)造成哪些影響？未來(lái)廠商關(guān)系如何演變，如何實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的共贏？

　　楊義華：制造商為了市場(chǎng)占有率，對(duì)渠道造成壓力，降價(jià)導(dǎo)致銷售條件改變，風(fēng)險(xiǎn)被放大，結(jié)果是代理商虧損嚴(yán)重，虧損過(guò)多，廠商關(guān)系惡化。一些廠家采取直營(yíng)模式后，代理商反倒又成了稀缺資源。

　　楊志芳：請(qǐng)各位嘉賓，用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)展望一下2023年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)和代理商的發(fā)展。

　　楊義華：活下來(lái)，真轉(zhuǎn)型，賺到錢。