隋少龍：新技術之所以被認可是因為能為客戶帶來價值
2025年05月29日14:04
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產業(yè)協(xié)同——工程機械行業(yè)市場發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領導圍繞論壇主題，結合當前工程機械行業(yè)市場需求變化和產業(yè)協(xié)同發(fā)展的關鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。與會嘉賓一致認為，必須以市場需求為導向，加強產業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢，推動產品創(chuàng)新和服務升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強產業(yè)合作和產業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，為工程機械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實現(xiàn)高質量、可持續(xù)發(fā)展。
平行論壇（二）第二場
對話嘉賓：
中國鐵建設備集采中心主任助理孫健峰，三一集團營銷總部后市場管理總監(jiān)譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國，千里馬機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網董事長樊建設，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍
平行論壇（二）第二場對話現(xiàn)場
論壇開場主持人：中國工程機械工業(yè)協(xié)會副秘書長呂瑩
論壇對話主持人：中國工程機械工業(yè)協(xié)會后市場產銷分會秘書長謝雨來
以下為對話實錄：
謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業(yè)的情況。
北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍
隋少龍：北京拓疆者智能科技有限公司的核心產品是一套智能化系統(tǒng)，可以通過后裝或前裝的方式，加裝在任何品牌的挖掘機、裝載機、推土機等工程機械設備上，實現(xiàn)遠程操控。在此基礎上，結合AI開發(fā)出一系列智能化功能，包括粉塵透視、地形側剖面掃描TPS、景深識別BDI、斗齒監(jiān)測等，實現(xiàn)遠程“智”控。目前，產品主要應用于露天礦山、散貨港、工廠、搶險救災等領域，且已經出口到日本。在設備遠程操控方面，可以非常自豪地說，我們國家走在了前列。
謝雨來：拓疆者的遠程操控得到了很多用戶，包括大型礦山用戶的認可。拓疆者認為用戶對后市場的需求發(fā)生了怎樣的變化？當前，市場對智能化產品需求表現(xiàn)如何？
隋少龍：我國目前正處于經濟轉型周期，這使得終端用戶、主機廠、代理商等各環(huán)節(jié)的需求也隨之發(fā)生改變。今年以來，拓疆者先后4次登上央視，直觀感受到國家在戰(zhàn)略層面正大力推動綠色化和智能化發(fā)展。目前，綠色化正處于穩(wěn)步推進階段，相對來說，智能化領域在后市場的機會更多，因為客戶的需求已從“購買設備”逐漸轉向“獲取解決方案”。
說到后市場，很多人第一反應是賣零配件，這種定義可能有些狹隘。以挖掘機的斗齒為例，傳統(tǒng)的后市場模式是單純銷售斗齒。但如果打開思路，我們是否可以銷售與斗齒相關的服務呢？比如，通過智能化手段為用戶提供斗齒掉落的預測提醒，或通過分析斗齒挖掘的地質情況，反向推導如何進行爆破作業(yè)。此外，結合斗齒和其他多模態(tài)數(shù)據(jù)、技術，可以看到整個生產環(huán)節(jié)以及產業(yè)鏈上下游存在的問題。所以，如果僅將業(yè)務局限于銷售斗齒，那就只能賺有限的銷售的錢，市場競爭也會越來越“卷”。但如果從斗齒出發(fā)，反向挖掘出更深層次的需求，市場空間就會擴大。
工程機械是生產和施工過程中的核心樞紐，能夠采集到各種各樣的數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)，可以推導出許多其他有價值的信息，這就是我們看到的需求變化。例如在新疆，很多礦山的智能化建設由拓疆者參與完成，用戶需求已經從過去單純需要購買挖掘機或配件，轉變?yōu)椤罢l能幫我解決實際問題”。
從智能化的角度來看，技術仍在逐步摸索和進步。2019年、2020年，遠程操控還被視為一種“面子工程”，到2023年，它已經成為特殊工況下的重要解決方案。而現(xiàn)在，在新疆、內蒙古的很多礦區(qū)，遠程操控已進入常態(tài)化運行階段，一天中有18個小時都在進行遠程作業(yè)。所以，新技術會逐漸被大家認可，關鍵是要看它能為客戶帶來什么價值。
謝雨來：遠程操控在日本等國家很受歡迎，海外后市場需求目前有什么變化？
隋少龍：拓疆者從2020年開始探索海外市場。之前，更多情景下是日本工程機械在中國實現(xiàn)銷售，要把我們的產品銷售到日本特別是日本工程機械行業(yè)，難度非常大。但我們在遠程操控領域實現(xiàn)了彎道超車。據(jù)了解，日本傳統(tǒng)工程機械企業(yè)也在開發(fā)類似產品，但我們在銷量方面明顯占優(yōu)。
“一帶一路”沿線國家正處于快速發(fā)展階段，能獲得充足的資金和項目支持，這為我們提供了很大的市場機遇。同時，老牌發(fā)達國家的需求也很有特點。例如日本，因為嚴重的人口老齡化和高昂的勞動力成本，通過遠程操控可以為他們提供更經濟、更安全的解決方案。那些失業(yè)的人甚至包括婦女，都可以坐在辦公室里用遠程操控的方式開挖掘機，從而降低人力成本，甚至為企業(yè)帶來巨大變化。
除日本之外，我們與30多個國家開展合作，其中許多國家的項目中都有中國企業(yè)和個人參與。如在蒙古國開礦，他們面臨的問題是招聘挖掘機操作手困難、管理復雜、成本高等。對此，我們會嘗試在呼和浩特建一個基地，幫助他們遠程控制挖掘機，不僅節(jié)省了成本、提高了施工效率，也為國內操作手創(chuàng)造一些新的就業(yè)機會。
總之，隨著技術的不斷發(fā)展，我們在海外市場發(fā)現(xiàn)了很多合理的新需求，這些為我們提供了機遇。
謝雨來：如何看待利用AI進行產業(yè)協(xié)同？
隋少龍：技術和產業(yè)需要相互交流，很多情況下技術不懂產業(yè)，產業(yè)也不了解技術。我建議大家多見面，互相走訪，多了解多溝通。
謝雨來：如何展望后市場未來發(fā)展？
隋少龍：后市場是最容易創(chuàng)造出雙贏的市場。
來源：協(xié)會宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場實錄整理
初審：董萌
復審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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