楊義華：面對新后市場 代理商大有可為
2025年05月29日13:40
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產(chǎn)業(yè)協(xié)同——工程機械行業(yè)市場發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞論壇主題，結(jié)合當(dāng)前工程機械行業(yè)市場需求變化和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。與會嘉賓一致認為，必須以市場需求為導(dǎo)向，加強產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應(yīng)鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢，推動產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強產(chǎn)業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，為工程機械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。
平行論壇（二）第二場
對話嘉賓：
中國鐵建設(shè)備集采中心主任助理孫健峰，三一集團營銷總部后市場管理總監(jiān)譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國，千里馬機械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網(wǎng)董事長樊建設(shè)，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍
平行論壇（二）第二場對話現(xiàn)場
論壇開場主持人：中國工程機械工業(yè)協(xié)會副秘書長呂瑩
論壇對話主持人：中國工程機械工業(yè)協(xié)會后市場產(chǎn)銷分會秘書長謝雨來
以下為對話實錄：
謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業(yè)的情況。
千里馬機械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華
楊義華：千里馬機械供應(yīng)鏈股份有限公司的定位是成為中國領(lǐng)先的挖裝運新能源場景化方案高端定制服務(wù)商。我們不再是一家傳統(tǒng)的代理商了，因為一個品牌、一個產(chǎn)品養(yǎng)不活一個代理商，一個代理商也支撐不了一個品牌、一個產(chǎn)品在一個省的所有需求。但是，在某一個場景，一個服務(wù)商是可以為客戶提供一個差異化、有技術(shù)支撐、可持續(xù)的解決方案。目前，我們在中國的新疆、四川、重慶、湖北等地，以及哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯等區(qū)域都設(shè)有自己的合資公司。
謝雨來：當(dāng)下，中國工程機械生態(tài)最大的問題是渠道服務(wù)企業(yè)出現(xiàn)大量非良性退出，制造商直營也面臨虧損風(fēng)險，您認為這是什么原因?qū)е?？代理商?shù)量萎縮對行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展會帶來哪些負面影響？
楊義華：從2012年之后，代理商的總量減少了60%~70%，而目前代理商的實際虧損率超過80%。與此同時，一些主機廠開始嘗試直營模式，當(dāng)然也有不少主機廠的直營虧損嚴重且扭虧無望。
在我看來，出現(xiàn)這個局面主要有兩個原因。首先是代理商商業(yè)模式已不適應(yīng)時代需求。過去是短缺經(jīng)濟、產(chǎn)能不足，代理商靠信息不對稱、靠培育市場、靠增值服務(wù)，生意相對容易做。現(xiàn)在不一樣了，創(chuàng)新也不一定有利潤，服務(wù)客戶沒有能力議價，行業(yè)不僅內(nèi)卷，并向海外蔓延。與此同時，傳統(tǒng)的代理商商業(yè)模式由于受到供應(yīng)商或制造商約束，未能及時調(diào)整或轉(zhuǎn)型，這也在很大程度上阻礙了行業(yè)健康可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。
謝雨來：有人說當(dāng)今中國工程機械代理商傳統(tǒng)的后市場是個偽命題，您認同這種說法嗎？“新”后市場應(yīng)該有哪些特征或條件？它對代理服務(wù)企業(yè)走出“死亡谷”會帶來哪些助力？
楊義華：代理商傳統(tǒng)的后市場確實是個偽命題，僅靠配件、維修和保養(yǎng)大修業(yè)務(wù)是無法養(yǎng)活服務(wù)團隊，更不用談70%的費用稀釋率了。供應(yīng)商或制造商給予的保內(nèi)費用不夠覆蓋其成本，出門就虧損。過去還能靠整機銷售的差價來彌補，但如今已是大相徑庭，物是人非。
千里馬正在積極探索新的后市場方向，主要在以下三個領(lǐng)域。
第一，開展傳統(tǒng)設(shè)備的新能源化改造，比如將特殊場景的燃油裝載機和挖掘機升級為拖電或純電且遠程無人式產(chǎn)品，降本減排，效果非常好。這種改造已經(jīng)在水泥行業(yè)、化工行業(yè)和礦山行業(yè)獲得了廣泛好評，助力這些行業(yè)向綠色智能轉(zhuǎn)型。
第二，我們擁有國家二級保密資質(zhì)和民營工程機械培訓(xùn)學(xué)校，在非民用領(lǐng)域開展了一些有價值的、有競爭門檻的工程機械維保與培訓(xùn)服務(wù)。
第三，我們在國內(nèi)和海外市場開展了一些駐礦維保服務(wù)。千里馬移動維保站在駐礦服務(wù)中大顯身手，通過駐礦服務(wù)創(chuàng)造新的市場需求。
總之，新后市場大有可為。這也是行業(yè)轉(zhuǎn)型、求變、求生的一個重要契機！
謝雨來：這幾年行業(yè)致力于高質(zhì)量發(fā)展，在工程機械融資按揭去擔(dān)保上做了不少努力，也有了一些良好的開端，您認為行業(yè)還應(yīng)該做哪些努力？在代理服務(wù)企業(yè)“油改電”、屬具定制這些“新”后市場營銷上有去擔(dān)保需求嗎？
楊義華：這屬于產(chǎn)業(yè)新生態(tài)打造。20多年來，在中國賣車不要制造商、銷售商擔(dān)保，賣房也不需要開發(fā)商擔(dān)保；但賣具有盈利能力、且依法登記的非道路移動設(shè)備卻需要代理商、制造商雙重擔(dān)保。在數(shù)字化時代，這是一件匪夷所思的事。好在通過工信部等機構(gòu)，以及協(xié)會的努力，工程機械融資去擔(dān)保在民生租賃已經(jīng)開了個好頭，希望各商業(yè)銀行不要放棄這塊蛋糕，創(chuàng)新性服務(wù)實體經(jīng)濟。
在新后市場轉(zhuǎn)型中，如油改電和再制造、租賃，不僅需要原有制造企業(yè)隔代產(chǎn)品的技術(shù)開放，更離不開民生金租等銀行和融資租賃公司，拓展服務(wù)領(lǐng)域，支持行業(yè)綠色智慧創(chuàng)新，與行業(yè)共同成長壯大。
謝雨來：如何展望后市場未來發(fā)展？
楊義華：中國工程機械后市場需要新思維、新格局、新技術(shù)、新模式，從而打造新后市場?！ ?/p>
來源：協(xié)會宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場實錄整理
初審：董萌
復(fù)審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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