周馳軍：代理商需要快速轉(zhuǎn)型發(fā)展
2025年05月28日12:35
2025年5月14—15日，由中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會（以下簡稱協(xié)會）主辦的第二十二屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。
本屆論壇以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題，旨在深入剖析工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展態(tài)勢與創(chuàng)新路徑，助力行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展新征程。來自協(xié)會及分支機(jī)構(gòu)、會員單位、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)、專家學(xué)者、行業(yè)主流媒體代表等共計460人參加了此次論壇。
本屆論壇設(shè)置了兩場高層對話，16位來自工程機(jī)械骨干企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)圍繞“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”的論壇主題，立足企業(yè)自身實際與發(fā)展布局，深入探索工程機(jī)械行業(yè)培育新質(zhì)生產(chǎn)力的路徑與策略，交流分享各自企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新發(fā)展過程中的實踐心得與成功經(jīng)驗。
高層對話（二）
論壇第二場高層對話由協(xié)會秘書長吳培國主持，中國鐵建重工集團(tuán)股份有限公司黨委常委、副總經(jīng)理劉紹寶，杭叉集團(tuán)股份有限公司副總工程師李元松，山河智能裝備股份有限公司副總經(jīng)理朱建新，煙臺艾迪精密機(jī)械股份有限公司董事長宋飛，川崎精密機(jī)械商貿(mào)（上海）有限公司董事長陳愛明，北京起重運(yùn)輸機(jī)械設(shè)計研究院有限公司總經(jīng)理黃越峰，天津工程機(jī)械研究院有限公司副總經(jīng)理張宇飛，合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長周馳軍作為嘉賓參與對話。
高層對話（二）現(xiàn)場
主持人：協(xié)會秘書長吳培國
吳培國：請簡要介紹自己及所在企業(yè)的情況。
合肥湘元工程機(jī)械有限公司董事長周馳軍
周馳軍：合肥湘元工程機(jī)械有限公司深耕代理商行業(yè)30年，屬于行業(yè)老兵，目前是三一重機(jī)的代理商。非常感謝協(xié)會的邀請，讓我能夠代表代理商這個群體發(fā)聲，謝謝！
吳培國：當(dāng)前，很多代理商經(jīng)營遇到困難，但合肥湘元依然能保持較好的業(yè)績，這其中有哪些經(jīng)營經(jīng)驗可以分享？在當(dāng)前行業(yè)高端化、智能化、綠色化發(fā)展趨勢，以及信息更加公開化、透明化的背景下，代理商面臨哪些市場機(jī)遇？應(yīng)如何加快轉(zhuǎn)型發(fā)展？
周馳軍：目前，合肥湘元是三一最大的代理商，也是三一代理商重點班的班長。當(dāng)前，代理商的確面臨很大的經(jīng)營壓力，首先是這一輪的增長主要是小挖的增長，但“內(nèi)卷”發(fā)展模式下的小挖沒有盈利空間。
第二，隨著我國經(jīng)濟(jì)特別是房地產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)展回歸理性，挖掘機(jī)市場出現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求，包括礦山大客戶的經(jīng)濟(jì)效益也在大幅下降，從另一個層面講，就是對經(jīng)濟(jì)效率的要求特別高，大客戶單位的輕資產(chǎn)運(yùn)營模式使得租賃業(yè)務(wù)增多，其高利潤指標(biāo)的考核壓力也很大，如中大挖銷量出現(xiàn)增長，但價格下降很多。
基于這種情況，代理商需要有客觀的判斷，并快速轉(zhuǎn)型發(fā)展。對此，合肥湘元做了一些調(diào)整。
首先是營銷數(shù)字化，這大幅提升了我們的獲客效率和服務(wù)效率，降低了運(yùn)營成本。如2025年1—4月，合肥湘元37%的訂單由網(wǎng)上渠道獲得。同時，合肥湘元每周六都會圍繞小挖和中大挖、裝載機(jī)，面向客戶進(jìn)行直播，節(jié)省了客戶時間，提升了服務(wù)效率。
第二，做圈層營銷，細(xì)分市場。要通過圈層營銷挖掘發(fā)展好的細(xì)分市場，結(jié)合精準(zhǔn)的商務(wù)政策，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
第三，經(jīng)營決策智能化。目前，合肥湘元有5~6個大數(shù)據(jù)模型用于主機(jī)銷售的智能化決策和推算，所有的營業(yè)數(shù)據(jù)和成本支出都可以通過大模型算出。
最后，我代表代理商呼吁行業(yè)要關(guān)注且盡可能避免“內(nèi)卷”。如果產(chǎn)業(yè)鏈不健康，即便自己當(dāng)下業(yè)績再好也不可持續(xù)，希望大家關(guān)注代理商群體深層發(fā)展?fàn)顩r，因為這是產(chǎn)業(yè)鏈重要的組成部分。
吳培國：蘇子孟會長在報告中提出了2025年重點任務(wù)之一，“破解內(nèi)卷式競爭，構(gòu)建健康的發(fā)展生態(tài)”。您如何看待“內(nèi)卷”問題？在破解“內(nèi)卷”方面，對協(xié)會有什么建議？
周馳軍：我有兩個建議：第一，改善統(tǒng)計方式，現(xiàn)在大家都在卷銷量，希望統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以改成如研發(fā)投入比、創(chuàng)新比、經(jīng)營穩(wěn)健比等這樣更有價值的數(shù)據(jù)；第二，把曾經(jīng)發(fā)生的案例梳理出來，讓大家從中去體會、感悟和借鑒。
吳培國：如何看待未來工程機(jī)械無人化發(fā)展趨勢？能否預(yù)判一下工程機(jī)械特殊場景下無人化時代的到來時間。
周馳軍：分享一個4月底我了解到的案例，河南某礦山客戶投資了一家智能制造企業(yè)，做無人化電動礦卡改造，2024年改造了70多臺，今年預(yù)計300臺。當(dāng)時我也去附近3個礦點進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)無人化給礦山帶來的一些改變已經(jīng)到來了。接下來，預(yù)計在沙石料、混凝土等特定場景也會逐步實現(xiàn)無人化，未來3～5年這樣的場景會越來越多，無人化作業(yè)是一個發(fā)展趨勢。
吳培國：謝謝大家，我個人認(rèn)為，工程機(jī)械特定場景無人化時代應(yīng)該會到來，協(xié)會近期也決定了成立智能建造裝備與應(yīng)用工作委員會，希望為滿足用戶在少人化、無人化發(fā)展需求，搭建上下游企業(yè)交流合作平臺，推動工程機(jī)械行業(yè)的少人化、無人化科學(xué)規(guī)范發(fā)展做好服務(wù)。
來源：協(xié)會宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場實錄整理
初審：董萌
復(fù)審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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