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　　2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。

　　15日上午，在以“需求牽引產(chǎn)業(yè)協(xié)同——工程機(jī)械行業(yè)市場發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞論壇主題，結(jié)合當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)市場需求變化和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，必須以市場需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應(yīng)鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級，滿足客戶多樣化、個(gè)性化需求。同時(shí)，積極探索產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，為工程機(jī)械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

　　平行論壇（二）第二場

　　對話嘉賓：

　　中國鐵建設(shè)備集采中心主任助理孫健峰，三一集團(tuán)營銷總部后市場管理總監(jiān)譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國，千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網(wǎng)董事長樊建設(shè)，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍

　　平行論壇（二）第二場對話現(xiàn)場

　　論壇開場主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長呂瑩

　　論壇對話主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)后市場產(chǎn)銷分會(huì)秘書長謝雨來

　　以下為對話實(shí)錄：

　　謝雨來：請簡要介紹自己及所在企業(yè)的情況。

　　鐵甲網(wǎng)董事長樊建設(shè)

　　樊建設(shè)：創(chuàng)業(yè)之前，我在主機(jī)廠工作了3年，包括曾在卡特彼勒任職。有一年在美國工作時(shí)，我注意到利氏兄弟拍賣行在工程機(jī)械后市場的二手機(jī)業(yè)務(wù)上取得了巨大成功。這對我觸動(dòng)很大，回國后，便創(chuàng)辦了鐵甲。

　　目前，鐵甲有兩項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。第一項(xiàng)是鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)，這是一個(gè)用戶社區(qū)型門戶網(wǎng)站。第二項(xiàng)是二手設(shè)備交易業(yè)務(wù)，主要涉及挖掘機(jī)、裝載機(jī)等土方機(jī)械設(shè)備。此外，我們還孵化了一家獨(dú)立運(yùn)營的公司——云參謀，它主要為施工企業(yè)提供軟硬件管理服務(wù)。

　　我也非常榮幸能與中歐商學(xué)院的同學(xué)隋少龍董事長共同參與創(chuàng)辦拓疆者。在工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化和智能化領(lǐng)域，我們進(jìn)行了許多有益的探索。

　　謝雨來：鐵甲最初運(yùn)營工程機(jī)械社區(qū)，現(xiàn)在逐漸發(fā)展到二手機(jī)和行業(yè)金融領(lǐng)域，到目前為止也是行業(yè)融資金額和融資次數(shù)比較大和多的互聯(lián)網(wǎng)公司，結(jié)合鐵甲的發(fā)展過程，您認(rèn)為中國工程機(jī)械后市場有什么特點(diǎn)？

　　樊建設(shè)：我當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的靈感源自利氏兄弟拍賣行。因?yàn)槔闲值芘馁u行在二手機(jī)賽道上深耕了很多年，所以當(dāng)時(shí)我一頭就扎進(jìn)了國內(nèi)工程機(jī)械的后市場賽道。幸運(yùn)的是，我抓住了2009年“4萬億”政策帶來的行業(yè)機(jī)遇，也恰好趕上用戶年輕化、開始通過互聯(lián)網(wǎng)來獲取信息的時(shí)代。所以，我們早期創(chuàng)建了用戶社區(qū)，之后從2012年開始，買賣二手設(shè)備的需求越來越大。

　　但到目前為止，中國二手機(jī)業(yè)務(wù)仍面臨諸多挑戰(zhàn)，特別是2018年之后，中國挖掘機(jī)價(jià)格在5年時(shí)間里下降了40%~50%，這對工程機(jī)械后市場，無論是二手機(jī)還是零部件都產(chǎn)生了巨大的影響和沖擊。

　　所以，中國工程機(jī)械后市場有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是變化非常快，第二個(gè)就是難以預(yù)測。我認(rèn)為，有兩股力量將會(huì)推動(dòng)中國工程機(jī)械后市場走出跟美國、日本等國，以及歐洲地區(qū)完全不一樣的路線。

　　第一是產(chǎn)品方面的變革，如電動(dòng)化、智能化。在中國，因?yàn)槠囯妱?dòng)化帶來的溢出效應(yīng)，工程機(jī)械的電動(dòng)化也在加速推進(jìn)，2025年第一季度，電動(dòng)汽車市場滲透率超過50%，現(xiàn)在電動(dòng)裝載機(jī)的市場滲透率也超過10%。智能化技術(shù)和產(chǎn)品同樣如此。第二是用戶端。全球范圍內(nèi)，終端用戶獲取信息的方式越來越碎片化和快速，中國用戶尤為突出。與歐美發(fā)達(dá)國家的用戶不同的是，中國用戶的生活和工作往往融合在一起，通過微信可以溝通包括工作、生活在內(nèi)的任何事情。工程機(jī)械終端用戶更是習(xí)慣通過抖音和快手獲取信息，體現(xiàn)出高度的用戶數(shù)字化程度。

　　鑒于此，未來，中國工程機(jī)械后市場的市場格局和商業(yè)模式一定會(huì)走出一條符合自身發(fā)展特點(diǎn)的道路。

　　謝雨來：終端個(gè)體用戶的經(jīng)濟(jì)狀況有什么變化趨勢？

　　樊建設(shè)：目前，鐵甲服務(wù)的客戶以中小型個(gè)體用戶為主，伴隨行業(yè)周期性發(fā)展，這些用戶群體也出現(xiàn)了兩極分化：目前，一些經(jīng)營能力強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的用戶仍能相對健康經(jīng)營，但大量的在上一輪周期中盲目購置新機(jī)的用戶，淘汰率非常高。所以，中小型用戶的兩極分化是過去十多年里一個(gè)非常明顯的變化和趨勢。

　　具體來講，能夠活下來的中小用戶通常具備以下特點(diǎn)。

　　一些用戶僅靠租賃挖掘機(jī)很難維持自身運(yùn)營。對此，他們通常朝兩個(gè)方向去拓展業(yè)務(wù)，一是縱向拓展，更加專業(yè)化。如用戶專注研究拆遷場景，就會(huì)不斷加強(qiáng)對不同建筑的拆遷工藝工法、操作手、配件等學(xué)習(xí)，甚至與高校等學(xué)術(shù)單位聯(lián)合研發(fā)。第二是橫向拓展，除經(jīng)營挖掘機(jī)業(yè)務(wù)外，還會(huì)圍繞挖掘機(jī)本身開展相關(guān)業(yè)務(wù)，比如在抖音等平臺(tái)上進(jìn)行機(jī)手培訓(xùn)。在旺季施工時(shí)，他們會(huì)正常運(yùn)營；而在淡季時(shí)，他們會(huì)通過招聘、培訓(xùn)機(jī)手，甚至通過抖音、快手等平臺(tái)銷售相關(guān)產(chǎn)品來增加收入。

　　當(dāng)然，也有不少中小挖掘機(jī)機(jī)主主動(dòng)或者被動(dòng)地退出了行業(yè)，轉(zhuǎn)型從事其他業(yè)務(wù)。

　　總體來看，工程機(jī)械行業(yè)用戶出現(xiàn)兩極分化。央企、國企等大型設(shè)備購買單位的經(jīng)營狀況相對健康，但中小機(jī)主面臨的沖擊較大，內(nèi)部也出現(xiàn)了分化。此外，隨著市場競爭逐漸趨于理性，用戶的生存狀況在未來有望得到一定改善。

　　謝雨來：如何看待AI在工程機(jī)械行業(yè)的應(yīng)用以及影響？

　　樊建設(shè)：AI會(huì)在具備“三高”特征的行業(yè)和企業(yè)中率先落地，即在線化程度高、人力成本高以及利潤率高的領(lǐng)域。

　　對于工程機(jī)械行業(yè)，我認(rèn)為AI會(huì)在兩個(gè)場景或兩類工序中發(fā)揮作用并快速落地。第一個(gè)場景是工廠的制造生產(chǎn)線。目前，主機(jī)廠已經(jīng)開始應(yīng)用AI技術(shù)，特別是以視覺識(shí)別為主導(dǎo)的物料搬運(yùn)、切割、檢測等環(huán)節(jié)。第二個(gè)場景是設(shè)備的施工環(huán)節(jié)，礦山、港口等一些典型場景其實(shí)也已經(jīng)在快速落地。

　　至于二手機(jī)和零部件等后市場環(huán)節(jié)，我認(rèn)為AI的滲透可能還需要一段時(shí)間。這些領(lǐng)域通常需要等待其他行業(yè)先行應(yīng)用AI技術(shù)，積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，隨著人才、資本和技術(shù)的溢出效應(yīng)，才會(huì)逐漸推動(dòng)工程機(jī)械后市場的AI應(yīng)用。

　　謝雨來：如何展望后市場未來發(fā)展？

　　樊建設(shè)：中國工程機(jī)械行業(yè)后市場需要我們中國人用中國的智慧，走出屬于自己的具有中國特色的道路。

　　來源：協(xié)會(huì)宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場實(shí)錄整理
　　初審：董萌
　　復(fù)審：尹曉荔
　　終審：吳培國
　　編輯：趙利祥