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　　2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績(jī)”為主題的第二十二屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。

　　15日上午，在以“需求牽引產(chǎn)業(yè)協(xié)同——工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞論壇主題，結(jié)合當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵問題，深入分析了市場(chǎng)趨勢(shì)與行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應(yīng)鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級(jí)，滿足客戶多樣化、個(gè)性化需求。同時(shí)，積極探索產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，為工程機(jī)械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場(chǎng)拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

　　平行論壇（二）第二場(chǎng)

　　對(duì)話嘉賓：

　　中國鐵建設(shè)備集采中心主任助理孫健峰，三一集團(tuán)營(yíng)銷總部后市場(chǎng)管理總監(jiān)譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長(zhǎng)吳賽珍，浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國，千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)楊義華，鐵甲網(wǎng)董事長(zhǎng)樊建設(shè)，北京拓疆者智能科技有限公司董事長(zhǎng)隋少龍

　　平行論壇（二）第二場(chǎng)對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)

　　論壇開場(chǎng)主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)呂瑩

　　論壇對(duì)話主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)后市場(chǎng)產(chǎn)銷分會(huì)秘書長(zhǎng)謝雨來

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　謝雨來：請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹自己及所在企業(yè)的情況。

　　浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國

　　曹衛(wèi)國：浙江立洋機(jī)械有限公司是一家代理商，成立于1992年，到現(xiàn)在已有33年發(fā)展歷程。浙江立洋是一家綜合成套的品牌和產(chǎn)品代理商，是沃爾沃建筑設(shè)備在中國的第一家代理，是柳工全系列產(chǎn)品代理商，也是凱斯特銑刨機(jī)、移動(dòng)破碎機(jī)及篩分設(shè)備、MIKASA（三笠）道路養(yǎng)護(hù)設(shè)備、瀝青攪拌設(shè)備以及各種屬具設(shè)備的代理商。從2003年到現(xiàn)在，我在中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)曾多次擔(dān)任輪值會(huì)長(zhǎng)、常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。在伴隨中國代理商從無到有的發(fā)展歷程中，有過很多研究、探索，也因此，浙江立洋成為現(xiàn)在還比較著名的工程機(jī)械代理商。

　　謝雨來：就當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，代理商如何保障持續(xù)發(fā)展？如何開辟新的賽道？

　　曹衛(wèi)國：代理商是整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)中的一環(huán)，最近幾年，全國代理商都在尋求轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，有的選擇出海，有的選擇跨界，浙江立洋選擇的是開拓后市場(chǎng)、存量市場(chǎng)。

　　從去年到今年，大家經(jīng)常會(huì)看到浙江立洋在抖音、快手、微信短視頻上面有很多投放。以屬具為例，我們不是屬具制造商，我們是根據(jù)客戶端需求，真正C2B，所以你能看到立洋牌的綠化養(yǎng)護(hù)一體機(jī)。

　　浙江立洋一直在探索，我認(rèn)為創(chuàng)新轉(zhuǎn)型是代理商在現(xiàn)在這樣的周期環(huán)境下生存的唯一選擇。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型要適合代理商自己的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)。如今的商業(yè)來源來自于真正的客戶需求，要真正能夠?qū)ι舷掠蝺r(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型才可能成功，才可持續(xù)發(fā)展。

　　截至2023年年底，中國工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量為862萬～934萬臺(tái)，如此巨大的存量市場(chǎng)，在整個(gè)產(chǎn)品和用戶使用的全生命周期中，后市場(chǎng)領(lǐng)域是一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)需求。

　　所以，4S店、代理商，必須尋找能夠發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)的領(lǐng)域，并在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)ふ疑虣C(jī)。這其中，后市場(chǎng)發(fā)展空間非常大。

　　謝雨來：后市場(chǎng)服務(wù)越來越呈現(xiàn)碎片化趨勢(shì)，要想留住客戶需要投入更多的資源。結(jié)合后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開拓，請(qǐng)曹總談?wù)剳?yīng)如何應(yīng)對(duì)這種情況？

　　曹衛(wèi)國：早些年，工程機(jī)械代理商的后市場(chǎng)部門或售后服務(wù)部，主要承擔(dān)的是所代理品牌整機(jī)銷售的售后服務(wù)工作，核心職能是提供服務(wù)。然而，浙江立洋在2015年率先提出了“后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)化”的概念，并在近10年的時(shí)間里，在這條道路上進(jìn)行了大量的探索和投入。

　　過去，代理商的商機(jī)有一部分確實(shí)來源于售后服務(wù)工作。通過提供售后保養(yǎng)和維修服務(wù)，代理商能夠從工廠獲取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。實(shí)際上，按照代理商在售后服務(wù)方面的人力、技術(shù)、設(shè)備、廠房等資源配置，工廠原來提供的維修服務(wù)費(fèi)不足以覆蓋成本。但由于當(dāng)時(shí)整機(jī)銷售毛利較高，代理商可以用整機(jī)銷售的利潤(rùn)來彌補(bǔ)后市場(chǎng)維修服務(wù)的虧損。然而，如今僅靠整車銷售的商業(yè)模式已經(jīng)難以為繼，甚至整車銷售本身的利潤(rùn)已出現(xiàn)負(fù)數(shù)。在這種情況下，如果代理商還想從工廠端獲取后市場(chǎng)的商機(jī)、賺取服務(wù)費(fèi)，矛盾就會(huì)凸顯出來。

　　當(dāng)然，除了從工廠獲取的服務(wù)費(fèi)外，代理商的商機(jī)還有一部分來源于真正的后市場(chǎng)。后市場(chǎng)的范疇其實(shí)非常廣泛，包括配件銷售、維修服務(wù)、二手設(shè)備交易、設(shè)備改裝與創(chuàng)新、屬具銷售、設(shè)備智能化改造、遠(yuǎn)程化改造、新能源化改造、再制造，以及與設(shè)備全生命周期相關(guān)的培訓(xùn)、金融支持、保險(xiǎn)服務(wù)等。如今，還有不少同行開始拓展海外市場(chǎng)。從這些維度來看，整個(gè)價(jià)值鏈中，客戶全生命周期為代理商提供的后市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)鏈非常長(zhǎng)，可以說代理商在后市場(chǎng)商機(jī)無限。

　　然而，商機(jī)是一回事，商業(yè)模式是另一回事。商業(yè)模式對(duì)所有人來說都是平等的，但并不是每個(gè)人都能做好。代理商在中國工程機(jī)械行業(yè)中既存在弱勢(shì)，也有優(yōu)勢(shì)。作為規(guī)范授權(quán)的代理商，我們技術(shù)更專業(yè)，經(jīng)營(yíng)形式更規(guī)范，還有品牌公司的背書。因此，我們需要根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇適合的售后服務(wù)商業(yè)機(jī)會(huì)，構(gòu)建自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在過去十年的后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)化探索中，浙江立洋根據(jù)上述分析選擇了后市場(chǎng)的兩條主要發(fā)展路徑。例如，配件銷售方面，代理商的市場(chǎng)份額相對(duì)較小，整個(gè)市場(chǎng)占比不到20%。2017年，我們聯(lián)合9家公司成立了一家后市場(chǎng)公司“好機(jī)惠”，開始進(jìn)行聯(lián)合集采（團(tuán)購），通過大規(guī)模采購來換取更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。再比如租賃業(yè)務(wù)。目前，中國尚未真正進(jìn)入租賃時(shí)代。租賃時(shí)代的標(biāo)志是客戶、施工企業(yè)等用戶租賃設(shè)備的單位成本低于自己購買設(shè)備的單位成本。而目前中國仍處于施工高峰期，只要每年的工作天數(shù)和設(shè)備的年工作小時(shí)數(shù)較多，購買和自己擁有設(shè)備的單位施工成本就會(huì)更低。因此，目前，中國各種租賃公司在租賃環(huán)節(jié)上的投入產(chǎn)出比并不理想，很多租賃業(yè)務(wù)只是通過經(jīng)營(yíng)性租賃來換取市場(chǎng)占有率，或者是因?yàn)槎衷O(shè)備難以處理、賣不出去而被迫出租，這并非真正意義上的租賃。

　　因此，后市場(chǎng)之路對(duì)代理商來說還很漫長(zhǎng)，但已經(jīng)邁出了第一步，這是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。然而，要在其中取得成功，代理商必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則很難在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　謝雨來：隨著主機(jī)廠向后市場(chǎng)下沉，以及客戶可選擇性越來越多，如何通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同，打造企業(yè)優(yōu)勢(shì)？

　　曹衛(wèi)國：這個(gè)問題比較大，我就談4個(gè)觀點(diǎn)，這是我們?cè)陂_拓后市場(chǎng)業(yè)務(wù)過程中的探索和體會(huì)。

　　第一，這些年，浙江立洋除了履行新車售后服務(wù)的職能，一直在探索后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)化。我們發(fā)現(xiàn)，后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)需要從客戶的痛點(diǎn)和需求出發(fā)去尋找，同時(shí)結(jié)合代理商自身的優(yōu)勢(shì)來構(gòu)建商業(yè)模式。

　　第二，隨著屬具改裝業(yè)務(wù)的開展，我們發(fā)現(xiàn)代理商也需要大量研發(fā)投入，包括研發(fā)人員和研發(fā)經(jīng)費(fèi)。因?yàn)槲覀円钊肓私馐袌?chǎng)需求，經(jīng)常需要到工地與客戶在一起，所以代理商現(xiàn)在也有研發(fā)投入。

　　第三，我們?cè)瓉淼氖跈?quán)區(qū)域，比如浙江和上海，后市場(chǎng)的客戶比較分散，不夠明確。隨著屬具應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展到全國市場(chǎng)，我們意識(shí)到現(xiàn)有能力無法覆蓋全國甚至未來的國際市場(chǎng)。因此，從2016年起，浙江立洋成立了新媒體營(yíng)銷（線上營(yíng)銷）部門，通過抖音、快手等社交媒體和短視頻平臺(tái)進(jìn)行推廣，效果非常好，成本低且效率高。目前，浙江立洋每個(gè)月大約有60條精準(zhǔn)客戶線索來自社交媒體。

　　第四，目前，工程機(jī)械配件和挖掘機(jī)配件還沒有在淘寶上開店。原因是工程機(jī)械維修和配件的使用場(chǎng)景復(fù)雜，對(duì)及時(shí)性要求高，運(yùn)費(fèi)占比大，而且配件質(zhì)量難以保證等諸多因素。

　　這是我的4點(diǎn)體會(huì)，談不上全面，謝謝！

　　謝雨來：如何展望后市場(chǎng)未來發(fā)展？　

　　曹衛(wèi)國：我想借此機(jī)會(huì)，代表代理商群體呼吁整個(gè)價(jià)值鏈更加關(guān)注渠道、關(guān)注代理商。我們希望行業(yè)能夠重視渠道的長(zhǎng)期、可持續(xù)發(fā)展，不要過于急功近利?？蛻艉褪袌?chǎng)其實(shí)非常需要一個(gè)穩(wěn)定、專業(yè)的渠道來提供支持和服務(wù)。

　　來源：協(xié)會(huì)宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄整理
　　初審：董萌
　　復(fù)審：尹曉荔
　　終審：吳培國
　　編輯：趙利祥