俞沉：好的企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品能激發(fā)牽引市場需求
2025年05月28日15:49
2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。
15日上午，在以“需求牽引產(chǎn)業(yè)協(xié)同——工程機(jī)械行業(yè)市場發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞論壇主題，結(jié)合當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)市場需求變化和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵問題，深入分析了市場趨勢與行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。與會嘉賓一致認(rèn)為，在當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，必須以市場需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應(yīng)鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢，推動產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級，滿足客戶多樣化、個性化需求。同時，積極探索產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強(qiáng)行業(yè)合作，共同應(yīng)對市場競爭，為工程機(jī)械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。
平行論壇（二）第一場
對話嘉賓：
中鐵隧道局集團(tuán)有限公司設(shè)備分公司總經(jīng)理蒙先君
無錫市小天鵝建筑機(jī)械有限公司董事長李石生
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
徐州巴特工程機(jī)械股份有限公司董事、副總經(jīng)理黃廷磊
山東銘德機(jī)械有限公司總經(jīng)理滑峰
合肥長源液壓股份有限公司總經(jīng)理唐祥先
信和新材料股份有限公司總經(jīng)理王書傳
平行論壇（二）第一場對話現(xiàn)場
論壇開場主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會副秘書長尹曉荔
論壇對話主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈工作委員會秘書長陳寶強(qiáng)
以下為對話實(shí)錄：
陳寶強(qiáng)：今天的對話嘉賓很有特點(diǎn)，其中，3位是主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)，3位是協(xié)作廠的領(lǐng)導(dǎo)，還有1位大用戶。下面我們就圍繞論壇“需求牽引，產(chǎn)業(yè)協(xié)同”的主題來展開對話交流。首先請各位嘉賓簡要介紹各自企業(yè)情況。
杭州愛知工程車輛有限公司董事長俞沉
俞沉：杭州愛知工程車輛有限公司是專業(yè)生產(chǎn)高空作業(yè)車的企業(yè)，是一家中日合資公司，成立至今已近30年。公司主要產(chǎn)品為高空作業(yè)車，服務(wù)對象主要是國家電網(wǎng)、園林市政、交警行業(yè)等有登高需求的領(lǐng)域。近幾年，公司事業(yè)發(fā)展得非常不錯，2024年實(shí)現(xiàn)30%的增長率。
陳寶強(qiáng)：請各位結(jié)合本公司的發(fā)展，談一談對“需求牽引、產(chǎn)業(yè)協(xié)同”的理解。
俞沉：我對需求牽引的理解是，真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該首先是“牽引需求”。像過去杭州的馬云、現(xiàn)在杭州的“六小龍”，科技創(chuàng)新程度、市場引領(lǐng)程度全球領(lǐng)先，所以我認(rèn)為，好的企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品能激發(fā)市場需求、牽引市場需求。
“需求牽引”，對一般企業(yè)來說當(dāng)然要根據(jù)客戶的需求來不斷地進(jìn)行科研的投入，我們堅(jiān)持每年將上一年度銷售額的5%投入研發(fā)。我印象最深的是2021年，與相關(guān)企業(yè)合作開發(fā)的一款機(jī)器人登高作業(yè)車，當(dāng)年就產(chǎn)生了2個多億的效益。杭州愛知屬于小微企業(yè)，正常全年的銷售額也就3億～4億元左右，但這款產(chǎn)品推出之后，銷售額當(dāng)年就占公司收入的半壁江山以上。
杭州愛知作為高空作業(yè)車行業(yè)企業(yè)，會不斷加強(qiáng)研發(fā)投入，客戶需要什么，就抓緊推出什么。作為制造業(yè)來說，最終的發(fā)展模式肯定是為客戶進(jìn)行量身定制，解決個性化的問題。
“協(xié)作共贏”方面，我感觸最深的就是2024年11月，公司接到一個120多臺高空作業(yè)車的訂單，客戶要求交貨期為一個月內(nèi)。時間緊，任務(wù)重，且量雖大，但利潤很少，所以我們只能跟配套供應(yīng)商一家一家談降價(jià)，而且因?yàn)榻回浧诙蹋笏麄兂r間供貨。比如主要的供貨企業(yè)，我親自到重慶去拜訪他們，請求他們配合，他們積極響應(yīng)，全體行動，包括其他零部件企業(yè)，大家擰成一股繩，才把這個任務(wù)很好地完成了。
通過那次，我深感協(xié)作共贏的重要性，主機(jī)企業(yè)單打獨(dú)斗，承諾按期完成業(yè)務(wù)，但如果相關(guān)零部件企業(yè)配合不了，也完成不了任務(wù)。
2024年我也說過，現(xiàn)在我們很希望零部件全部國產(chǎn)化，我計(jì)劃兩年之內(nèi)，公司配套進(jìn)口件全部實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化替代。但目前來看，推進(jìn)過程非常艱難，在國內(nèi)要找到完全替代日本進(jìn)口的零部件很難，特別是核心控制件方面，有的即便找得到，一用就發(fā)現(xiàn)質(zhì)量無法保證。如果影響到整車的安全和質(zhì)量，我們就沒辦法考慮使用，因?yàn)殛P(guān)乎企業(yè)產(chǎn)品品牌、信譽(yù)的問題。
由于堅(jiān)持以客戶追求、以需求為先這個理念，杭州愛知近5年的發(fā)展趨勢還是非常好的。企業(yè)雖只有180多個員工，占地面積不足50畝，每年?duì)I收能夠達(dá)到3億～4億元，凈利潤率近5年保持在15%左右，穩(wěn)步健康發(fā)展。在社會貢獻(xiàn)方面，每年上繳稅收4000萬左右。2024年凈利潤率和產(chǎn)值都實(shí)現(xiàn)同比增長30%以上。
杭州愛知在認(rèn)準(zhǔn)一件事，從一而終方面，某些程度與德國、日本的理念差不多，認(rèn)準(zhǔn)了這個行業(yè)，就深耕這個行業(yè)。公司成立至今已30年了，我們希望做成百年企業(yè)，歡迎在座的各位企業(yè)家可以到公司來參觀交流。
陳寶強(qiáng)：請各位嘉賓結(jié)合本企業(yè)的發(fā)展，談?wù)勀壳捌髽I(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營中，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈方面存在的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，以及在推動產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的韌性和安全水平提升方面采取的措施和應(yīng)對方法。
俞沉：產(chǎn)業(yè)鏈的困難，其實(shí)3年疫情和現(xiàn)在的貿(mào)易戰(zhàn)，已經(jīng)給我們上了很深刻的一課。原來日本進(jìn)口零部件交付期周期一般是3個月，3年疫情當(dāng)中推到了6個月甚至8個月才能拿到貨，包括省外供應(yīng)鏈，當(dāng)時都受到了限制。
我當(dāng)時在企業(yè)里提出一個概念，能夠在浙江找到的零部件盡量在浙江找，能夠在杭州買得到的零部件就不要出杭州買，因?yàn)橐咔槠陂g，外地進(jìn)來不僅供貨時間受影響，而且運(yùn)輸成本特別是進(jìn)口件的運(yùn)輸成本急劇增長。這是非常生動的一堂課，這幾年我們盡量考慮杭州周邊的供應(yīng)商。當(dāng)然有些特別優(yōu)秀的供應(yīng)商，我們不可能放棄，特別是長期合作甚至達(dá)20多年的公司。
作為產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，我們的產(chǎn)品要對客戶負(fù)責(zé)，特別是像中日合資企業(yè)非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量。廣西有一臺車，園林系統(tǒng)在用，20多年了舍不得報(bào)廢，他覺得能正常用，維修成本也很低，更換一臺不合適，安全沒保障。杭州愛知現(xiàn)在在中國有26個售后服務(wù)點(diǎn)，基本覆蓋了所有的角落，24h售后服務(wù)響應(yīng)。
但是作為我們的供應(yīng)商來說，大部分合作多年，相互之間攜手共濟(jì)，我們提出來的質(zhì)量要求、技術(shù)改進(jìn)方案他們都能抓緊學(xué)習(xí)，抓緊適應(yīng)我們的產(chǎn)品需求。也有一部分新的采購商，量少的，質(zhì)量穩(wěn)定性不好。特別是有些企業(yè)，他沒有訂單的時候，我們小批量訂單他也很熱心提供服務(wù)，一旦接到另外一個大訂單，就不認(rèn)真對待小訂單，質(zhì)量無法保證。
所以，中國企業(yè)最大的不足，或者說跟國外的像日本、德國企業(yè)相比，供貨商之間、供貨商和企業(yè)之間、員工和企業(yè)之間，相互之間的忠誠度不足。我們認(rèn)為一家贏不是贏，合作伙伴一起贏才是真正贏。衷心希望在兩年之內(nèi)，杭州愛知所有原來進(jìn)口的配套產(chǎn)品都能夠?qū)崿F(xiàn)全國產(chǎn)化替代，希望與在座的合適的零部件供應(yīng)方在協(xié)會的牽引下，共同尋找合作機(jī)會。我也希望中國制造業(yè)能夠更快更好的發(fā)展，希望在幾年之后看到能夠超越日本。
陳寶強(qiáng)：2024年，中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會新成立了“產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈工作委員會”（以下簡稱協(xié)會雙鏈委），請談?wù)剬f(xié)會雙鏈委下一步的行業(yè)服務(wù)工作有哪些方面的工作建議和期望。
俞沉：首先祝賀協(xié)會雙鏈委的成立，其次，期待協(xié)會做好產(chǎn)業(yè)鏈和各企業(yè)之間的“紅娘”，實(shí)現(xiàn)資源對接，第三，是起到“娘舅”作用，遇到問題可以及時協(xié)調(diào)處理。
來源：宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場對話實(shí)錄整理
初審：董萌
復(fù)審：尹曉荔
終審：吳培國
編輯：趙利祥
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