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　　2025年5月14—15日，以“開新篇、拓新局、創(chuàng)新績”為主題的第二十二屆工程機(jī)械發(fā)展高層論壇在山西太原召開。

　　15日上午，在以“需求牽引產(chǎn)業(yè)協(xié)同——工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展”為主題的平行論壇（二）中，14家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)圍繞論壇主題，結(jié)合當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵問題，深入分析了市場(chǎng)趨勢(shì)與行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)同合作，優(yōu)化資源配置，提升供應(yīng)鏈效率。通過整合各方優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)升級(jí)，滿足客戶多樣化、個(gè)性化需求。同時(shí)，積極探索產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展新模式，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同創(chuàng)新，為工程機(jī)械行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和市場(chǎng)拓展提供有力支撐，助力行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

　　平行論壇（二）第二場(chǎng)

　　對(duì)話嘉賓：

　　中國鐵建設(shè)備集采中心主任助理孫健峰，三一集團(tuán)營銷總部后市場(chǎng)管理總監(jiān)譚卓，賽克思液壓科技股份有限公司董事長吳賽珍，浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國，千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長楊義華，鐵甲網(wǎng)董事長樊建設(shè)，北京拓疆者智能科技有限公司董事長隋少龍

　　平行論壇（二）第二場(chǎng)對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)

　　論壇開場(chǎng)主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長呂瑩

　　論壇對(duì)話主持人：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)后市場(chǎng)產(chǎn)銷分會(huì)秘書長謝雨來

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　謝雨來：請(qǐng)簡要介紹自己及所在企業(yè)的情況。

　　三一集團(tuán)營銷總部后市場(chǎng)管理總監(jiān)譚卓

　　譚卓：三一集團(tuán)成立于1989年，目前，全球范圍內(nèi)擁有約5.8萬名員工，旗下?lián)碛腥恢毓?、三一國際、三一重能3家上市公司。我們的核心業(yè)務(wù)涵蓋?程機(jī)械、煤炭機(jī)械、港?機(jī)械、PC成套裝備、?油裝備、環(huán)保設(shè)備、重型卡?等全系列產(chǎn)品，此外，還在新能源業(yè)務(wù)板塊全面布局風(fēng)電、光伏、氫能、儲(chǔ)能等新能源產(chǎn)業(yè)鏈和核心裝備技術(shù)。

　　謝雨來：在當(dāng)前國內(nèi)存量更新和新增需求并重的市場(chǎng)環(huán)境下，整體需求產(chǎn)生了比較大的變化，需要新機(jī)和后市場(chǎng)業(yè)務(wù)一起發(fā)力。對(duì)此，三一作為主機(jī)廠，如何看待當(dāng)前后市場(chǎng)業(yè)務(wù)？

　　譚卓：國內(nèi)工程機(jī)械主機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)從增量邁入存量，依靠主機(jī)盈利的時(shí)代已經(jīng)過去，當(dāng)前環(huán)境下，構(gòu)建后市場(chǎng)生態(tài)，提升后市場(chǎng)盈利能力是保持企業(yè)健康、穩(wěn)健經(jīng)營的必經(jīng)之路。

　　在過去新機(jī)市場(chǎng)復(fù)蘇以及高歌猛進(jìn)的時(shí)代，大家往往忽視了對(duì)后市場(chǎng)的建設(shè)，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)中如大修、零部件再制造、二手機(jī)整備再制造等都需要企業(yè)真金白銀的投入，這些投入包括硬件方面，也包括軟件方面，如專業(yè)檢測(cè)、修理設(shè)備的配置、專業(yè)業(yè)務(wù)及管理人員的培養(yǎng)、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程的制定、數(shù)字化平臺(tái)的建設(shè)等。

　　構(gòu)建后市場(chǎng)生態(tài)，我認(rèn)為核心在于兩點(diǎn)：一是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，過去以產(chǎn)品為主導(dǎo)，未來則需要轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)和生態(tài)的整體建設(shè)。二是多樣化經(jīng)營，有些企業(yè)認(rèn)為后市場(chǎng)就是賣配件，但實(shí)際上配件只是后市場(chǎng)的“敲門磚”。三一集團(tuán)在后市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)總結(jié)出十大領(lǐng)域，包括配件、服務(wù)、大修、全維保、租賃、保險(xiǎn)、二手機(jī)、設(shè)備升級(jí)、改裝改制、零部件再制造等。這些領(lǐng)域共同構(gòu)成了后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍。

　　三一集團(tuán)已經(jīng)在后市場(chǎng)展開了一系列探索。在業(yè)務(wù)模式層面，我們基于工程機(jī)械不同產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)探索出部分經(jīng)驗(yàn)，比如起重機(jī)械行業(yè)通過保險(xiǎn)帶動(dòng)大修、配件及其他衍生品的產(chǎn)業(yè)鏈模式；混凝土機(jī)械行業(yè)的全維保、合伙人制模式；二手機(jī)出口業(yè)務(wù)利用原有的代理商大修廠資源，升級(jí)成為二手機(jī)整備整改基地，拓寬大修業(yè)務(wù)來源的模式等。同時(shí)，通過建設(shè)用戶互動(dòng)平臺(tái)、法制機(jī)二手機(jī)管理平臺(tái)、大修管理系統(tǒng)、云聯(lián)二手機(jī)等一系列數(shù)字化系統(tǒng)，立足打造行業(yè)后市場(chǎng)生態(tài)的信息化平臺(tái)載體，助力整個(gè)后市場(chǎng)發(fā)展。

　　謝雨來：2024年，三一的海外收入占比首次超過60%，談?wù)労笫袌?chǎng)方面如何助力企業(yè)開拓國際市場(chǎng)。

　　譚卓：三一實(shí)施全球化、數(shù)智化、低碳化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，其中全球化排在首位，即由過去的產(chǎn)品出口變成整合全球資源，支持全球化業(yè)務(wù)。三一在海外推行“以我為主、本土經(jīng)營、服務(wù)先行”的經(jīng)營策略，實(shí)行“平臺(tái)賦能+精兵作戰(zhàn)”的組織形式，設(shè)立海外大區(qū)作為全球區(qū)域?qū)用娴恼w戰(zhàn)略規(guī)劃和賦能平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)管理與經(jīng)營的本地化，以更好地適配全球各地的經(jīng)營環(huán)境。在后市場(chǎng)方面，大力完善海外服務(wù)配件體系，具體體現(xiàn)如下。

　　第一，“以我為主”方面，除普茨邁斯特海外渠道外，三一已建立覆蓋400多家海外子公司、合資公司及優(yōu)秀代理商的海外市場(chǎng)渠道體系。建立北京、上海、長沙、沈陽、珠海、昆山、湖州7個(gè)國內(nèi)總倉，歐洲（德國）、中東（阿聯(lián)酋）、拉美（巴拿馬）、北美（美國）、非洲（南非）5個(gè)海外區(qū)域中心倉，近1000個(gè)海外配件倉庫的倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，提升全球服務(wù)能力。

　　第二，“本土經(jīng)營”方面，當(dāng)前，三一重工海外人員本地化率接近7成，印度等海外事業(yè)部人員本地化率超過9成。三一在海外擁有900多個(gè)服務(wù)中心，3500余名技術(shù)服務(wù)人員，可以實(shí)現(xiàn)365×24全時(shí)服務(wù)。

　　第三，“服務(wù)先行”方面，2023年，三一重工在全球129個(gè)國家和地區(qū)上線統(tǒng)一客戶互動(dòng)界面MySANY，實(shí)現(xiàn)客戶一鍵溝通、線上可視、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)時(shí)查看等便捷功能，大幅提升服務(wù)效率，改善客戶體驗(yàn)。

　　2024年，三一海外收入占比已經(jīng)超過60%，2025年海外收入目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)700億元，到2027年，預(yù)計(jì)目標(biāo)是海外收入突破千億元。在后市場(chǎng)板塊，配件業(yè)務(wù)的增長尤為突出，近兩年一直保持著40%～50%的增長。

　　謝雨來：如何通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同，進(jìn)一步提升企業(yè)在后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)？

　　譚卓：從工程機(jī)械廠商視角出發(fā)，后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同可圍繞供應(yīng)鏈協(xié)同、產(chǎn)融協(xié)同和全球化協(xié)同三大協(xié)同機(jī)制展開，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)，淺談以下幾點(diǎn)。

　　第一，供應(yīng)鏈協(xié)同，如構(gòu)建敏捷物流網(wǎng)絡(luò)，依托區(qū)域中心倉+前置倉的多層倉儲(chǔ)體系，聯(lián)合第三方物流以及供應(yīng)商，共建倉儲(chǔ)+物流共享模式。

　　第二，產(chǎn)融協(xié)同方面，如創(chuàng)新應(yīng)用金融工具，推出基于設(shè)備工況數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高保費(fèi)定價(jià)精度。我們已經(jīng)與平安、大地等保險(xiǎn)公司展開針對(duì)起重機(jī)產(chǎn)品的合作，開發(fā)出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　第三，本地化嵌入海外服務(wù)，在重點(diǎn)海外市場(chǎng)與當(dāng)?shù)爻龊Ｖ匈Y企業(yè)共建配件中心倉，配套培訓(xùn)本土化服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的共建共享。目前，我們?cè)诜侵薜馁澅葋?、尼日利亞等國家，已?jīng)和當(dāng)?shù)刂匈Y企業(yè)開展了類似合作。

　　謝雨來：如何展望后市場(chǎng)未來發(fā)展？　

　　譚卓：工程機(jī)械后市場(chǎng)是一片藍(lán)海，仍有很大的發(fā)展空間，但無論是主機(jī)廠還是代理商，或是供應(yīng)商，都要找準(zhǔn)自身的定位。構(gòu)建工程機(jī)械后市場(chǎng)生態(tài)、提升后市場(chǎng)盈利能力勢(shì)在必行。贏得了后市場(chǎng)，就贏得了工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的未來。

　　來源：協(xié)會(huì)宣傳工作部根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄整理
　　初審：董萌
　　復(fù)審：尹曉荔
　　終審：吳培國
　　編輯：趙利祥