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    企業(yè)談創(chuàng)新比較多，創(chuàng)新不是一個新課題，過去創(chuàng)新，今天創(chuàng)新，未來還要創(chuàng)新。講創(chuàng)新驅(qū)動不意味著企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題才開始創(chuàng)新，創(chuàng)新對于企業(yè)來講一刻都沒有停止過。北京恒日工程機械有限公司作為代理商，從自身角度來分析企業(yè)是如何進行創(chuàng)新的。

    本屆論壇嘉賓說的很好，很多領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)說行業(yè)走出困境了，企業(yè)已經(jīng)活下來了，實際上代理商還沒有生存下來，當(dāng)許多人不理解代理商沒有生存下來的時候，很多代理商已經(jīng)死了或者已經(jīng)在重病監(jiān)護室，所以，代理商是生活在水深火熱當(dāng)中的弱勢群體。能坐到本屆論壇當(dāng)中討論創(chuàng)新問題感覺很榮幸，以下介紹北京恒日在創(chuàng)新方面的舉措。

    第一、創(chuàng)新文化

    北京恒日的文化體系是一個中心,兩個基本點和五個強化點，一個中心的總戰(zhàn)略使命遠(yuǎn)景價值觀，兩個基本點就是恒日精神：恒心恒力，日精日進，五個強化點是：標(biāo)：對標(biāo)；行：執(zhí)行、行動；快：速度要快；變：創(chuàng)新求變；情：情況發(fā)展。

    這里面有兩個點是創(chuàng)新的，一是恒心，就是用心做事，別人做了，你比他做的好，別人做的好的時候，你已經(jīng)變了。二是變文化。變，提出來主動求變，用心做事，不變就死，變不一定活，不變就死。所以，提出來從文化上，企業(yè)有一種基因就是創(chuàng)新的基因，不能跟著別人一起跑。為此，做了一些實驗，北京恒日成立的中國第一個工程機械城，在計劃經(jīng)濟往市場經(jīng)濟過渡的時候，北京恒日擁有第一個工程機械城，打響了從計劃經(jīng)濟，到看不到市場的工程機械，這是一個很大的創(chuàng)新。北京恒日在最困難的時候，就是在第一次宏觀調(diào)控篩檢的時候，很長一段時間非常的難過，很多企業(yè)，國有的流通企業(yè)全部倒閉，北京恒日是如何生存下來的呢？就是做易貨貿(mào)易，企業(yè)沒有發(fā)動機，就把煤換鋼換發(fā)動機，使企業(yè)存活下來，這是北京恒日的經(jīng)驗和思路。

    第二、轉(zhuǎn)型

    北京恒日發(fā)現(xiàn)行業(yè)不景氣，立刻提出賣最好的產(chǎn)品的理念，提供最好的服務(wù)，選擇山推、柳工等企業(yè)產(chǎn)品，所以，恒日作為專賣，最新的一次創(chuàng)新是提出了恒日不是代理商，是服務(wù)運營商，現(xiàn)在不是簡單的賣產(chǎn)品、修產(chǎn)品，因為這樣做解決不了服務(wù)的需求，企業(yè)是為客戶服務(wù)的，不是為制造商服務(wù)的。很多代理商只是完成制造商給它的市場占有率的任務(wù)，而沒有滿足用戶的需求。

    所以，在創(chuàng)新實踐方面，未來計劃做到以下幾點：

    1、服務(wù)方面

    服務(wù)上過去大家關(guān)心的是什么呢？機器壞了，去修，修的快，有的企業(yè)說8個小時到現(xiàn)場，有的企業(yè)說6個小時就可以到現(xiàn)場，有的企業(yè)說6個小時，別的企業(yè)就說1個小時就可以到，企業(yè)之間都說吹牛。但是，哪個企業(yè)的服務(wù)好呢？都說自己的服務(wù)好。恒日現(xiàn)在提出來，不管服務(wù)時間，關(guān)注的不是機械的壞，關(guān)注的是機械不壞，沒有壞之前，讓用戶評估，提出的無憂管家，客戶不要操心，盡量使設(shè)備少壞，客戶可以打球、打麻將，不要說到時候壞了打電話找人，去了還修不好，有的代理商介紹經(jīng)驗，為了使用戶感動，很快去了設(shè)備現(xiàn)場，去了以后怎么辦呢？不會修，又把設(shè)備就裝到車輛里，把油往身上抹，看到很可憐，這里有一個問題，我拿一點東西過來，其實他不會，這種做法。

    2、價值方面

    服務(wù)上關(guān)注的是機器不壞，經(jīng)營上關(guān)注的不是客戶有沒有潛在的需求，關(guān)注的是客戶的成功，客戶認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)可企業(yè)服務(wù)以后，你賺錢了沒有？你成為行業(yè)老大了沒有？成為地區(qū)老大了沒有？所以我們關(guān)注的客戶的成功，為客戶創(chuàng)造價值。

    3、管控方面

    企業(yè)人也不少，恒日提出一個管控模式，過去可能關(guān)注的是結(jié)果，現(xiàn)在關(guān)注的是過程管理，所以說企業(yè)做大了，過程管不了，結(jié)果不會好，所以，現(xiàn)在特別重視對過程的管理。在這方面有很多最新的研究，比如，一百張表，一百張數(shù)據(jù)能反映公司的問題，各個層面來反映。所以說通過方式等等，當(dāng)然管理標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化，企業(yè)通過IT手段去管理，所以，管控方面主要是關(guān)注過程的管理；人才方面，過去一個口袋，一個腦袋，關(guān)心員工的腦袋，考慮員工有沒有思想問題，有沒有知識問題，有沒有能力問題，經(jīng)驗培訓(xùn)他去，提出了成長的搖籃。第二個我們發(fā)現(xiàn)這個還不夠，員工從很傻的時候到很有能力，最后還不行，關(guān)注他的口袋怎么樣，有沒有錢？又開始關(guān)注口袋，更重要的關(guān)注口袋，因為這個是比較難突破的，搞培訓(xùn)投入可以，把錢分給他，多多的分給他，你做得到嗎？比較難，所以我們提出來關(guān)注他的口袋，口袋決定腦袋。我們提出來創(chuàng)新人才方面，這方面的創(chuàng)新。

    另外，恒日現(xiàn)在不是一個服務(wù)簡單意義上的代理商，代理只是企業(yè)的一項業(yè)務(wù)，恒日做了一個客戶節(jié)，有3000～4000人參加，賣了500臺車，銷售5個億，確實是很震撼，恒日做了一個品牌發(fā)布會，這就是公司未來要做的事，也是公司的戰(zhàn)略、一項巨大的創(chuàng)新。

    價格戰(zhàn)是一個很蠢的事情，打價格戰(zhàn)是一種無能的表現(xiàn)，企業(yè)是在賣產(chǎn)品，賣價值，你的產(chǎn)品價值值這么多錢，你為什么要降價？客戶買的不是價格，是買你的產(chǎn)品能夠賺錢，這是一個很重要的道理，不敢開價，不相信自己產(chǎn)品，敢開價，敢出這個價，就很自信，這個產(chǎn)品就很好，為什么要便宜賣？我跟他們講營銷，讓利就是讓益，我們有一個業(yè)務(wù)員找我，這個不理解，讓利就是讓一這個怎么理解？產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，價格都讓完了，沒有利潤，怎么去盡義務(wù)呢？怎么可能給他做售后服務(wù)呢？怎么為客戶的價值鏈提供服務(wù)呢？這是不可能的，是不想盡義務(wù)，所以是讓益的，所以這是一個很蠢的事情。希望廣義上，包括服務(wù)，包括免費送零部件，包括國外，不要錢給客戶東西，不光是一個價格，給客戶的利益是多少，自己留了多少，拿出多少錢給客戶服務(wù)？所以，不能把自己都給掏空了，掏空了確實不值這么多錢，按照這樣的來做，其實在國內(nèi)搞價格戰(zhàn)，不好控制，在國外搞價格戰(zhàn)好控制，因為中國人對中國人太了解，客戶老來折騰我，拿著一個包，你5萬，他3萬，你3萬，你出不出2萬？比如說公司搞展銷會，他們做的很好，就跟客戶講，說你們現(xiàn)在是不是心情很好？太爽了，你們覺得很美嗎？很牛嗎？不是這樣的，你們現(xiàn)在不是吃喝，也不是買便宜貨，也不是買垃圾，你最后是要賺錢的，沒有免費的午餐，羊毛出在羊身上，要小心這一點，在北京恒日這里買，能賺錢，企業(yè)關(guān)注的是客戶的成功，關(guān)注的是客戶的機器不壞，不要認(rèn)為便宜的就是好事。恒日有一個大用戶，買了差不多有幾千萬的產(chǎn)品，有一個代理商，先不要錢送給你，你在我這里用行不行？這個用戶說了，給你算一筆帳，別說不要錢給一臺，以后不要錢了，不要錢給一臺也不要，把客戶氣的夠嗆，給他算了一筆帳，他就跑了。客戶就認(rèn)識到這種程度，這是老客戶。

    國際市場更不好說了，A產(chǎn)品說同樣的裝載機，他賣20萬，我賣25萬，你為什么賣25萬呢？因為中國就貴五萬，根本不知道中國賣多少錢的，你完全就可以說我就比他貴5萬，因為服務(wù)比他好，產(chǎn)品比他好，很多東西比他好，這些東西沒有辦法比較。你說一臺機器5萬有區(qū)別嗎？能說得清楚嗎？是說不清楚的，所以，價格戰(zhàn)有時候是企業(yè)自己心虛的表現(xiàn)，也是別人敢出牌的表現(xiàn)，這是可以控制的。