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    2017年4月13日，乘著全國兩會勝利召開的春風，中國工程機械工業(yè)協(xié)會五屆二次會員代表大會暨第十五屆中國工程機械發(fā)展高層論壇在素有孔孟之鄉(xiāng)、運河之都美稱的山東濟寧隆重召開。會議同期，以“供給側改革與行業(yè)發(fā)展”、“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”為主題設置了兩場分論壇，來自行業(yè)各專業(yè)領域近40家企業(yè)代表共聚一堂，共同分析形勢、交流企業(yè)供給側改革、海外發(fā)展之路。

    遼寧三三工業(yè)有限公司副總經理呂春雷、中交天和機械制造有限公司總經理高光輝、中鐵工程裝備集團有限公司院長卓興建、中鐵隧道局設備中心主任蒙先君、蚌埠行星工程機械有限公司董事長姚愛民、北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明和中國鐵建重工集團有限公司副總經理賀勇軍等七位嘉賓圍繞“從“走出去”到“走進去”—一帶一路愿景和打造國際化企業(yè)”的論壇主題就行業(yè)關注的熱點和企業(yè)自身發(fā)展及海外開拓情況展開深度對話和現(xiàn)場交流。

    主持人宋振華：請北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明談一談。他們在盾構機行業(yè)做是非常不容易，因為他們跟中國鐵建、中鐵裝備兩家企業(yè)不一樣，他們沒有單位依靠，就是一個純制造的企業(yè)。

北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明在第一場對話中發(fā)言

    北方重工集團有限公司掘進分公司副總經理趙明：正如宋振華秘書長所說，我們公司跟國內的中國鐵建、中鐵裝備相比較區(qū)別是什么呢？我們是一個老牌的裝備制造企業(yè)，這幾年企業(yè)發(fā)展了，企業(yè)按照要求“走出去”和“走進去”。

    第一、走出去。北方重工集團是在2004年開始進入盾構機領域，接觸比較早，當時與國外企業(yè)采用技術合作的形式，把國際先進的掘進機制造技術引入到中國。在2007年全資收購法國一家公司，在2016年又并購了美國羅賓斯公司。采用并購方式的好處就是可以快速進入國際市場，因為我們擁有相對國際比較知名的品牌，另外，還可以快速掌握先進技術，這兩點帶來的好處也是非常明顯。通過近幾年發(fā)展，目前在國際方面，國際銷售額占到企業(yè)一年銷售額的60%以上，主要還是海外市場帶來的效益。同時，由于可以獲得先進技術，在消化吸收基礎之上開發(fā)出新的應用。舉一個例子來說，我們在2014年的時候開發(fā)出來一套應用在煤礦井下的掘進機。主要是做什么呢？原來的施工是用老式機器，比如說100兆帕以上，效率非常低，當把我們的技術應用在煤礦一些行道當中，達到原有效率的6到8倍。但是，由于煤礦的施工隊伍不像老牌施工隊伍，對于施工的流暢性，組織性達不到要求，是有改造空間的。我們對煤礦原有的施工技術帶來了一場變革，這就是我們在消化吸收基礎之上又創(chuàng)新了，又往前走了一步，這是獲得的一個非常明顯的好處。

    此外，通過原有品牌，收購企業(yè)獲得的市場渠道，企業(yè)快速打開了美國、法國、新加坡、印度、悉尼等國際市場。所以，這是“走出去”的一條路，我們采用并購的方式。如何“走進去”，我們做到的就是兩個詞。

    第一、融合。跟大家舉一個例子。在2012年，我作為技術工程師在伊朗負責設備現(xiàn)場服務，當時在工地現(xiàn)場有個同事用了三個月時間學會了波斯語，帶來了什么好處？一，拉近了跟當地團隊的距離，人家感覺你會說波斯語，對他們來講就是尊重，很親切。二，因為當地的施工企業(yè)對于我們設備不是很了解，如果快速把我們的想法、要求傳達給第一線的操作者，工作效率就會得到很大的提高，當地的施工企業(yè)，大家可能都是理解的，他們領導層會說英語，一線作業(yè)人員還是以普通勞動者為主不會英語，溝通起來有難度，而因為服務經理具備了當地語言的能力，使我們提前一個月完成了整機裝機、始發(fā)，當時團隊非常的感謝這個服務經理。所以，從這個情況反饋出來，如果我們可以融合到當地的文化當中，就可以帶來非常顯著的經濟效益。

    第二、合作。合作有幾種方式。一、利用好當地代理商渠道。當地代理商已經有了現(xiàn)成的國際營銷和服務網絡，每一個國家都是有當地代理商渠道，我們跟當地的代理商進行深度的合作。深度的合作是什么？就是除了完成設備就地銷售以外，還要在設備的中后期服務上提供支持。首先要培訓代理商，讓他們有技術能力。其次提供后續(xù)一些銷售、配件，就是分一點蛋糕給代理商。代理商有很多優(yōu)勢，他們了解當地的政治、經濟，就是他們做中后期市場一個服務，這樣取得的效果和成績也是非常明顯的。因為代理商可以非常暢快地與最終用戶進行溝通。這個是合作的一個形式。二、聯(lián)系國內比較大型已經走出去的企業(yè)進行合作。前一段時間，我們在土耳其中標了6臺設備，當時策劃整個項目執(zhí)行過程當中就是考慮到中后期的服務，還有現(xiàn)場可能會出現(xiàn)的問題。在一個偶然機會，我們知道徐工集團在土耳其當地有服務網絡，每50公里一個服務點，我們對這個事情非常的感興趣，通過跟徐工洽談，利用徐工現(xiàn)有一些資源提供給我們?yōu)榭蛻舴盏谋憷?。所以，“走出去”就是大家抱團走出去，這是非常理智的一個行為。但是，也需要通過協(xié)會、政府了解到的信息給我們提供更大的引導，便于企業(yè)在海外發(fā)展。

    主持人宋振華：北方重工集團有限公司從它們自身在海外發(fā)展遇到的問題給我們分享了他們的經驗。